ИНСТИТУТ

ПСИХОЛОГИИ УПРАВЛЕНИЯ

Ваше психологическое преимущество

Главное меню
С 3 февраля впервые в Екатеринбурге курс «НЛП в оригинале» от ассистента Д. Гриндера. Подробнее »»»

Чат со зрителями

Чтобы общаться в чате, необходимо зарегистрироваться


Назад Видео, видео блоги, вебинары, мастер-классы, видео база Управленческие поединки
00:27:33

Б. Овсянникова Елена 9:0 Быстрецких Сергей

Ситуация 2. Борьба за клиентов.

Крупная торговая компания в области b2b в течение нескольких лет занимается поставкой оборудования мировых брендов в Россию. Для эффективных продаж сформирована сеть региональных представительств в виде самостоятельных юридических структур. В состав учредителей этих представительств входят руководители головной компании.

Ценовая политика компании для всех структур едина: работа с клиентами идет общими усилиями по единым ценам. Клиенты из регионов, при обращении в головной офис, передаются в региональные представительства (согласно принятым правилам). Однако в последнее время, недавно работающие менеджеры головной компании, не только не переадресовывают клиентов в представительства, но и предлагают более выгодные условия приобретения оборудования. Данные факты становятся известными в представительствах от самих клиентов.

Директор одного из представительств получает подтверждение данных фактов от клиента, который после переговоров на региональном уровне также делает звонок в головную компанию, где сразу получает цену гораздо ниже утвержденного прайс-листа. Директор регионального представительства, возмущенный данным фактом, связывается с руководителем направления в головном офисе, требуя объяснений.

Роли и интересы

Директор регионального представительства — наказать нарушившего правила менеджера, компенсировать упущенную выгоду и вернуться к изначальным договоренностям.

Руководитель направления в головном офисе — в изменившихся условиях не очень доверяет работе региональных представительств в целом, хочет и сам работать в выгодных регионах, не заинтересован материально в сделках из региона.

Менеджер головного офиса — вину не признает, потому как привык так работать изначально.

Руководитель головного офиса — не видит конфликта, считает, что нужно не делить территорию, а эффективно работать со всеми клиентами, не важно из какого региона.
avatar