Переговоры как искусство
«Вижу цель, не вижу преград» — актуальный во все времена внутренний настрой на успех. Но он отнюдь не означает бескомпромиссность. Добиваться результатов можно и нужно, обходясь без жертв – эмоциональных, поведенческих, коммуникативных. Как прийти к общему знаменателю в диалоге с другим человеком, наверняка иначе мыслящим? Прежде всего — научиться договариваться.
Ведение переговоров – одна из основных, очень увлекательных «игр разума» в жизни и бизнесе. Любая ситуация, когда приходится улаживать противоречия, предотвращать конфликт, нивелировать различия, устанавливать или развивать отношения, человек вступает в переговоры. Дома – со своей второй половиной и детьми, в офисе – с подчиненными и боссом, в магазине – с продавцом, на деловой встрече – с потенциальным партнером. Иногда приходится договариваться даже с самим собой. Поэтому владеть искусством переговоров — это запрос времени, базовая функция и ключевой навык успешного во всех смыслах человека.
Не бывает двух одинаковых людей и, соответственно, идентичных мнений. Любые переговоры предполагают, что участвующие в них стороны имеют, если не противоположные, то, в определенной степени, различные взгляды на один и тот же вопрос. И сам процесс общения похож на дорогу с двусторонним движением, где необходимо соблюдать правила. Другими словами, распознавать и уважать модель мира другого человека.
Терпение и внимательность к собеседнику и его точке зрения абсолютно необходимы, как и поиск зоны общих интересов и обоюдной выгоды. Иначе слишком нарочитые попытки повлиять на ход переговоров могут восприниматься, как прямое манипулирование, что в конечном итоге не приведет к желаемому результату.
Благополучный исход ситуации, равно, как и «правильное» решение конкретного вопроса, зависит от качества и стратегии взаимодействия.
Существует пять базовых стратегий ведения переговоров:
— деструктивная «проигрыш-проигрыш» с очевидным давлением на собеседника, бескомпромиссной позицией «Я так считаю — и точка!» и отстранением от соблюдения интересов дела.
— жесткая «выигрыш – проигрыш», когда одна из сторон стремится добиться лучших условий за счет интересов другой. К примеру, руководитель действует с позиции силы, делая ставку на свой авторитет, вынуждает подчиненного согласиться на невыгодные условия. Итог: в таких обстоятельствах работник вряд ли станет доказывать свою эффективность и, вероятнее всего, станет менее лояльным и трудолюбивым.
— манипулятивная «проигрыш – выигрыш» предполагает уступки, «поддавки» давлению собеседника и отказ от собственных интересов при четкой нацеленности на достижение соглашения, а не сиюминутной выгоды. Такая стратегия часто используется при общении с представителями вышестоящих инстанций.
— гарвардская «выигрыш-выигрыш», цели которой – получить одинаково выгодный всем участникам результат и соблюсти оптимальный баланс интересов. Выигрыш одного партнера в данном случае создает условия для успешности другого. И наоборот. Здесь нет места эмоциям и давлению. Это наиболее конструктивная, хотя и самая ресурсно затратная стратегия, требующая тщательной подготовки, творческого подхода и гибкости мышления.
— компромиссная стратегия сохранения, оcобенно актуальная при сегодняшнем рыночном коллапсе в России. Стороны, чаще всего равные по положению и одинаково заинтересованные, одновременно и получают некоторые преимущества, и уступают друг другу, отказываясь от части желаемых выгод с целью удержания позиции.
Это важно: «единственно правильной», выбранной раз и навсегда переговорной стратегии нет. В каждый конкретный момент на каждом конкретном «отрезке» переговоров требуется своя линия поведения. В одном случае стратегия может быть направлена на достижение наилучшего результата любой ценой, в другом – главной целью может быть сохранение отношений, независимо от размера выгоды или вовсе ее отсутствия.
Опытный «переговорщик» чувствует ситуацию и может импровизировать с разными стратегиями в ходе переговоров.
