Переговоры как искусство, часть 2
Сколько людей, столько мнений – фраза настолько же избитая, насколько истинная. «Тишь да гладь» в сфере коммуникаций практически невозможна. В большинстве жизненных ситуаций существует необходимость взаимодействовать и договариваться — с коллегами и деловыми партнерами, близкими и ситуативными оппонентами. Насколько качественными будут результаты этого взаимодействия зависит от умения вести переговоры.
Твердо стоять на своем и «победить» любой ценой? Сдаться без боя и уступить партнеру во всем? Либо искать компромиссное решение совместно? Выбор стратегии переговоров влияет на исход переговоров и на качество результата,.. либо на его отсутствие: удалось ли достичь обоюдно приемлемой договоренности и сохранить при этом хорошие отношения или каждый остался при своем мнении и с нулевым результатом.
Само слово «стратегия» имеет древнегреческие корни и означает «искусство полководца». Звучит, на первый взгляд, воинственно. Но его смысл вполне конструктивный — это четкий план или модель действий, которые позволят добиться наилучшего результата. Или проиграть.
История с наследством Луи Шевроле, автогонщика, гения-механика и одного из основателей компании Chevrolet — пример неудачных переговоров. Несмотря на то, что один из самых известных автомобильных брендов до сих пор носит имя Луи, его потомки не получили какого-либо состояния после его смерти. Кроме имени, конечно. Причина в том, что Луи не смог превратить свой талант в деньги, потому что… не смог договориться с компаньоном. Уильям Дюрант назначил Шевроле вовсе не управляющим, а главным инженером, дополнительно мотивируя пакетом акций.
Однако вскоре между партнерами возникли серьезные разногласия. Дюрант и Шевроле не смогли договориться о том, какие же автомобили выпускать: первый хотел производить бюджетные модели, чтобы выдержать конкуренцию, а Луи Шевроле мечтал о моделях класса люкс. В результате частых ссор и в знак несогласия с политикой удешевления автомобилей, проводимой Дюрантом, Луи ушел из компании и продал свою часть акций.
Компанию Chevrolet в итоге полностью выкупила General Motors, Дюрант стал ее генеральным директором, а Луи на протяжении следующих лет терпел неудачи, экспериментируя с производством, терял деньги и в итоге получил снисходительно-унизительное приглашение от GM на минимальную ставку механика. Вот так, не сумев договориться с компаньоном изначально, Луи Шевроле закончил свою жизнь в безденежье.
В отличие от него легендарный Чарли Чаплин, кстати, особо не интересовавшийся юридическими и финансовыми делами, всегда заключал соглашения исключительно на выгодных для себя условиях, точно зная, на что он согласен, а что категорически не приемлет. Переговоры с одной известной кинокомпанией по продаже своего первого полнометражного фильме «Малыш» артист и режиссер описал в своих мемуарах:
– Каков же будет ваш приговор, джентльмены?
Кое-кто смущенно задвигался, другие смотрели себе под ноги. Мистер Гордон, очевидно, их главный оратор, начал медленно прохаживаться взад и вперед.
– Ну что ж, Чарли, – вымолвил он, – мне придется посоветоваться со своими компаньонами.
– Это я понимаю, – живо перебил я его, – но как вам понравилась картина?
Он нерешительно помолчал, потом улыбнулся:
– Чарли, мы же пришли покупать ее, а не делиться своими впечатлениями.
Кто-то одобрительно загоготал.
– Не бойтесь, я с вас лишнего не возьму, если даже она вам понравилась, – сказал я.
Он снова помолчал в нерешительности.
– По правде говоря, я ждал чего-то другого.
– А чего именно вы ждали?
Он заговорил медленно.
– Видите ли, Чарли, честно говоря, за полтора миллиона долларов удар должен был быть посильнее.
– А чего бы вы хотели? Чтобы лондонский мост провалился на глазах у зрителя?
– Нет. Но все-таки, за полтора миллиона… – голос его зазвучал фальцетом.
– Ну что ж, джентльмены, такова моя цена. Хотите берите, хотите нет, – нетерпеливо перебил его я.
Дж.-Д. Уильямс, президент кинокомпании, подошел ко мне и сразу начал умасливать.
– Чарли, по-моему, фильм замечательный. Он так человечен, так не похож на все… Вооружитесь терпением, и мы все уладим.
– А тут нечего улаживать, – обрезал я его.
– Даю вам неделю сроку на окончательное решение»
Результат этих переговоров красноречивый — кинокомпания вскоре предложила Чаплину подписать контракт на пять лет, по которому он получал пятьдесят процентов с прибылей после того, как фирма возместит свои полтора миллиона долларов. После чего фильм переходил в собственность Чарли Чаплина.
Переговоры – касаются ли они слияний финансовых корпораций и утверждения бюджетов компании или ежедневных домашних дел — часто принимают неожиданный оборот. Поэтому успешный переговорщик зачастую использует сразу несколько стратегий, мгновенно реагируя на развитие ситуации, но четко следуя своей цели.
