Переговоры как искусство, часть 2
Окт
31

Сколько людей, столько мнений – фраза настолько же избитая, насколько истинная. «Тишь да гладь» в сфере коммуникаций практически невозможна. В большинстве жизненных ситуаций существует необходимость взаимодействовать и договариваться – с коллегами и деловыми партнерами, близкими и ситуативными оппонентами. Насколько качественными  будут результаты этого взаимодействия зависит от умения вести переговоры.

Твердо стоять на своем и «победить» любой ценой? Сдаться без боя и уступить партнеру во всем? Либо искать компромиссное решение совместно? Выбор стратегии переговоров влияет на исход переговоров и на качество результата,.. либо на его отсутствие: удалось ли достичь обоюдно приемлемой договоренности и сохранить при этом хорошие отношения или каждый остался при своем мнении и с нулевым результатом.

Само слово «стратегия» имеет древнегреческие корни и означает «искусство полководца». Звучит, на первый взгляд, воинственно. Но его смысл вполне конструктивный – это четкий план или модель действий, которые позволят добиться наилучшего результата. Или проиграть.

История с наследством Луи Шевроле, автогонщика, гения-механика и одного из основателей компании Chevrolet – пример неудачных переговоров. Несмотря на то, что один из самых известных автомобильных брендов до сих пор носит имя Луи, его потомки не получили какого-либо состояния после его смерти. Кроме имени, конечно. Причина в том, что Луи не смог превратить свой талант в деньги, потому что… не смог договориться с компаньоном. Уильям Дюрант назначил Шевроле вовсе не управляющим, а главным инженером, дополнительно мотивируя пакетом акций.

Однако вскоре между партнерами возникли серьезные разногласия. Дюрант и Шевроле не смогли договориться о том, какие же автомобили выпускать: первый хотел производить бюджетные модели, чтобы выдержать конкуренцию, а Луи Шевроле мечтал о моделях класса люкс. В результате частых ссор и в знак несогласия с политикой удешевления автомобилей, проводимой Дюрантом, Луи ушел из компании и продал свою часть акций.

Компанию Chevrolet в итоге полностью выкупила General Motors, Дюрант стал ее генеральным директором, а Луи на протяжении следующих лет терпел неудачи, экспериментируя с производством, терял деньги и в итоге получил снисходительно-унизительное приглашение от GM на минимальную ставку механика. Вот так, не сумев договориться с компаньоном изначально, Луи Шевроле закончил свою жизнь в безденежье.

В отличие от него легендарный Чарли Чаплин, кстати, особо не интересовавшийся юридическими и финансовыми делами, всегда заключал соглашения исключительно на выгодных для себя условиях, точно зная, на что он согласен, а что категорически не приемлет. Переговоры с одной известной кинокомпанией  по продаже своего первого полнометражного  фильме “Малыш” артист и режиссер описал в своих мемуарах:

– Каков же будет ваш приговор, джентльмены?
Кое-кто смущенно задвигался, другие смотрели себе под ноги. Мистер Гордон, очевидно, их главный оратор, начал медленно прохаживаться взад и вперед.

– Ну что ж, Чарли, – вымолвил он, – мне придется посоветоваться со своими компаньонами.
– Это я понимаю, – живо перебил я его, – но как вам понравилась картина?
Он нерешительно помолчал, потом улыбнулся:
– Чарли, мы же пришли покупать ее, а не делиться своими впечатлениями.
Кто-то одобрительно загоготал.
– Не бойтесь, я с вас лишнего не возьму, если даже она вам понравилась, – сказал я.
Он снова помолчал в нерешительности.
– По правде говоря, я ждал чего-то другого.
– А чего именно вы ждали?
Он заговорил медленно.
– Видите ли, Чарли, честно говоря, за полтора миллиона долларов удар должен был быть посильнее.
– А чего бы вы хотели? Чтобы лондонский мост провалился на глазах у зрителя?
– Нет. Но все-таки, за полтора миллиона… – голос его зазвучал фальцетом.
– Ну что ж, джентльмены, такова моя цена. Хотите берите, хотите нет, – нетерпеливо перебил его я.
Дж.-Д. Уильямс, президент кинокомпании, подошел ко мне и сразу начал умасливать.
– Чарли, по-моему, фильм замечательный. Он так человечен, так не похож на все… Вооружитесь терпением, и мы все уладим.
– А тут нечего улаживать, – обрезал я его.

– Даю вам неделю сроку на окончательное решение»

Результат этих переговоров красноречивый – кинокомпания вскоре предложила Чаплину подписать контракт на пять лет, по которому он получал пятьдесят процентов с прибылей после того, как фирма возместит свои полтора миллиона долларов. После чего фильм переходил в собственность Чарли Чаплина.

Переговоры – касаются ли они слияний финансовых корпораций и утверждения бюджетов компании или ежедневных домашних дел – часто принимают неожиданный оборот. Поэтому успешный переговорщик зачастую использует сразу несколько стратегий, мгновенно реагируя на развитие ситуации, но четко следуя своей цели.

УСПЕЙ КУПИТЬ СО СКИДКОЙ

УСПЕЙ КУПИТЬ СО СКИДКОЙ

Узнать подробнее »

Поделиться с друзьями


Аватар

Добавить комментарий